Negocjacje – pojęcie, style, techniki

Negocjacje to proces komunikacji między dwoma lub więcej stronami, który ma na celu osiągnięcie porozumienia w kwestiach, które stanowią przedmiot negocjacji. W kontekście działalności firmy na rynku, negocjacje są jednym z podstawowych elementów prowadzenia biznesu.

Cechy skutecznego negocjatora

Skuteczny negocjator powinien posiadać odpowiednie cechy i umiejętności, które pozwolą mu na osiągnięcie zamierzonych celów.

Wiedza i rozeznanie

Negocjator powinien być osobą wszechstronnie wykształconą, posiadającą bardzo dobre rozeznanie w aktualnej sytuacji polityczno-gospodarczej na świecie, a przynajmniej we własnym kraju. Taka wiedza pozwoli mu na lepsze zrozumienie sytuacji negocjacyjnej i na wykorzystanie jej w trakcie negocjacji.

Umiejętności interpersonalne

Skuteczny negocjator powinien posiadać wysoki poziom zdolności dyplomatycznych oraz umieć współpracować z innymi osobami. W trakcie negocjacji ważne są takie umiejętności jak empatia, umiejętność słuchania, umiejętność przekonywania i rozwiązywania konfliktów.

Przesłanki dla skutecznych negocjacji

Aby negocjacje były skuteczne, należy spełnić pewne warunki.

Wspólne i sprzeczne interesy

Interesy poszczególnych stron negocjacji powinny być częściowo wspólne, a częściowo sprzeczne

Podstawowe style negocjacji

Wybrany styl negocjacji ma duże znaczenie dla osiągnięcia celów i relacji między stronami.

Kompromis

Styl negocjacji oparty na kompromisie polega na osiągnięciu porozumienia, w którym każda ze stron osiąga pewne korzyści, ale też notuje na swoim koncie określone straty. Osiągnięte przez strony wzajemne porozumienie nie zaspokaja w pełni oczekiwań i potrzeb żadnego z negocjatorów, a jedynie zapewnia podtrzymanie poprawnych relacji.

Dominacja

Styl negocjacji oparty na dominacji polega na usiłowaniu zrealizowania osobistych celów i zamierzeń w sposób wykluczający lub ograniczający możliwość zaspokojenia jakichkolwiek potrzeb strony przeciwnej. Ten styl jest wykorzystywany głównie przez osoby silne psychicznie i lubiące rywalizację, które przejawiają skłonności przywódcze i pewnie dążą do uzyskania władzy. Dominacja zaliczana jest do negocjacji twardych.

Dostosowanie się

Styl negocjacji oparty na dostosowaniu się polega na szukaniu takiego rozwiązania, które zadowoli przede wszystkim drugą stronę. W takim podejściu negocjator ulega drugiej stronie i stara się spełnić jej oczekiwania. Dostosowanie się to styl negocjacji miękki.

Negocjacje integratywne

Styl negocjacji integratywnych polega na dążeniu do takiego rozwiązania, które zadowoli obie strony. W takim podejściu negocjatorzy współpracują ze sobą, szukając rozwiązań, które będą korzystne dla wszystkich. Negocjacje integratywne to styl negocjacji miękki.

Style negocjacji: Twarde i miękkie

Negocjacje można podzielić na dwie kategorie: twarde i miękkie. Każda z nich ma swoje charakterystyczne cechy, które decydują o ich przebiegu i skuteczności.

Style negocjacji twardej

Styl negocjacji twardej charakteryzuje się nastawieniem na wygraną, traktowaniem drugiej strony jako przeciwnika, dużą podejrzliwością i brakiem zaufania między negocjatorami, a także posługiwaniem się groźbami i wywieraniem nacisku na drugą stronę. Negocjatorzy dążą do osiągnięcia jednostronnych korzyści i obrony swojego stanowiska, a kompromis jest traktowany jako porażka.

Style negocjacji miękkiej

Styl negocjacji miękkiej opiera się na dążeniu do osiągnięcia porozumienia i zadowolenia obu stron. Negocjatorzy są bardziej skłonni do ustępstw i poszukiwania rozwiązań, które będą korzystne dla wszystkich. Styl ten charakteryzuje się również dążeniem do utrzymania poprawnych stosunków i wzajemnych relacji ze stroną przeciwną.

Dostosowanie się

Dostosowanie się to styl negocjacji miękkiej, który polega na rezygnacji z realizacji własnych celów i założeń, aby druga strona mogła zaspokoić swoje interesy. Głównym celem jest utrzymanie poprawnych relacji z drugą stroną. Styl ten jest wybierany przez osoby łatwo ulegające wpływom, ufne i niekonfliktowe.

Warto zaznaczyć, że wybór stylu negocjacji zależy od wielu czynników, takich jak osobowość negocjatora, sytuacja negocjacyjna, relacje między stronami i cele, jakie chcą osiągnąć.

Styl negocjacyjny „Dostosowanie się”

Styl „Dostosowanie się” charakteryzuje się postawą, w której strony negocjacji traktują się wzajemnie jak przyjaciele, a głównym celem jest osiągnięcie porozumienia.

Najważniejsze cechy tego stylu to:

• dopuszczanie się ustępstw w celu dbania o poprawność wzajemnych relacji;
• okazywanie zaufania;
• możliwość szybkiej zmiany zdania;
• dążenie do kompromisu i porozumienia;
• posługiwanie się ofertami;
• rezygnacja ze stanowczego podejścia do strony przeciwnej;
• decydowanie się na jednostronną stratę dla osiągnięcia porozumienia;
• dążenie do znalezienia rozwiązania korzystnego dla drugiej strony.

Styl negocjacyjny „Unikanie”

Styl „Unikanie” charakteryzuje się biernością, unikaniem wyraźnych działań czy wręcz stosowaniem ucieczki.

Taki sposób postępowania jest wynikiem przeświadczenia, że prowadzenie negocjacji jest nieopłacalne, gdyż możliwe korzyści wynikające z osiągniętego porozumienia będą prawdopodobnie mniejsze niż koszty poniesione w celu wzięcia udziału w negocjacjach.

Styl „Unikanie” stosowany jest zazwyczaj, gdy jedna ze stron:

• dąży do ukarania strony przeciwnej;
• zamierza skrzywdzić partnera w negocjacjach;
• ma zamiar poniżyć i upokorzyć druga stronę.

Styl negocjacyjny „Negocjacje integratywne”

Styl „Negocjacje integratywne” preferuje podejście typu: wygrana – wygrana.

Charakteryzuje się on podejściem, w którym obie strony starają się znaleźć rozwiązanie, które będzie korzystne dla każdej ze stron.

Najważniejsze cechy tego stylu to:

• współpraca z drugą stroną;
• dążenie do osiągnięcia porozumienia, które będzie korzystne dla obu stron;
• wykorzystanie kreatywności w celu znalezienia rozwiązań;